Marketing Jurídico: conquiste seus clientes em 5 passos
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Morgana Alencar

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Advogada, Membro da Comissão Especial de Direito Digital da OAB/SP e escritora 

Planejamento estratégico do seu Marketing Jurídico: conquiste seus clientes em 5 passos

Turivius: sua nova forma de fazer pesquisa jurisprudencial tributária

Gerar valor para os seus clientes, atraindo e facilitando o momento de conversão na contratação são alguns dos objetivos que levam escritórios de advocacia a investirem cada vez mais no seu marketing jurídico. 

Para se destacar em ambiente digital e conquistar novos clientes é preciso planejar o marketing do seu negócio de forma estratégica e hoje trouxemos 5 dicas para ajudar o crescimento do seu negócio. Acompanhe! 

Veja também:

Marketing jurídico: 5 Dicas práticas de como utilizá-lo no seu escritório de advocacia

Não negligencie a sua base de clientes atuais

A primeira dica para alavancar o seu marketing jurídico diz respeito à importância da base de clientes que o seu escritório já possui atualmente. 

Sabemos que cada advogado possui sua especialidade ou as áreas que mais tem afinidade, mas antes de iniciar novas etapas do marketing de conteúdo é interessante voltar o olhar para aqueles clientes que já são de casa e talvez precisem de assessoria em outros ramos do Direito. 

Uma forma de viabilizar esse suporte sem que a estrutura do escritório seja alterada é através da realização de parcerias com outros advogados. 

Assim, ainda que indiretamente, é possível solucionar todos os problemas jurídicos de um determinado cliente, que sabe que poderá contar com o suporte do seu escritório ou de advogados de sua confiança que atuam em outras áreas do Direito. 

Essas vantagens são sentidas pelo seu escritório, pelo advogado parceiro e, acima de tudo, pelo cliente, que passa a contar com a sua ajuda para todos os problemas que surgirem, contribuindo para a fidelização e construção de um relacionamento a longo prazo, baseado na confiança e prestação de serviço de qualidade. 

Defina quem é a sua persona 

Persona é um conceito mais específico que público-alvo, podendo ser definida como o cliente ideal para o seu negócio.

Para que o marketing de conteúdo garanta bons resultados é preciso que ele seja direcionado para o cliente ideal, de modo que a estratégia deve ser voltada para essa persona. 

A persona do seu escritório deve ter nome fictício, profissão, idade, estilo de vida e outros adjetivos que ajudem a compreender as suas dores.

Ao conseguir visualizar quem é o seu cliente e quais são seus principais problemas, você começará a direcionar o seu marketing jurídico no sentido de apresentar soluções para esses respectivos problemas. 

Além disso, a depender de quem é o seu cliente ideal, a linguagem utilizada poderá ser mais ou menos formal, conversando mais com uma pessoa física que é consumidora ou com um empresário preocupado em gerir os problemas trabalhistas e tributários do seu negócio. 

Não definir quem é a sua persona faz com que o seu marketing seja executado sem planejamento e estratégia, inviabilizando ou tornando mais difícil a obtenção de resultados positivos. 

Escolha de palavras-chave

Ao compreender quem é a sua persona se torna mais fácil prever quais assuntos despertam seu interesse ou são capazes de facilitar algum problema no seu dia a dia. 

A partir disso, passa-se a escolha de palavras-chave, momento em que são elaborados os possíveis temas a serem tratados pelo marketing de conteúdo. 

Para escolher as palavras-chave relevantes para seu negócio o seu marketing jurídico deve atuar estrategicamente e a partir de dois fatores. 

O objetivo é contribuir para o crescimento de tráfego no seu site, atraindo mais visitantes interessados e propensos a futura contratação.  

O primeiro fator a ser considerado é o seu nicho de atuação, partindo de problemas que podem ser solucionados pelos seus serviços e que costumam fazer parte do dia a dia do seu cliente.

Você pode ter como primeiros insights dúvidas que são constantes aos seus clientes e acabam se repetindo no seu escritório. 

A ideia é que esse conteúdo seja relevante para a sua persona e se conecte com ela, independente da etapa da jornada de compra em que ela se encontre. 

Já o segundo ponto é o volume de buscas daquela palavra-chave nos mecanismos de busca como o Google e Yahoo. 

Há diversas ferramentas que apresentam quantas vezes determinada palavra-chave foi procurada e a análise desses números auxilia no entendimento daquilo que causa maiores questionamentos. 

Faça um teste com o Ubersuggest ou Semrush, por exemplo, e descubra qual volume de busca para termos como LGPD. 


Ferramentas de palavras-chave para insights do marketing jurídico
Ubersuggest: ferramenta de palavras-chave

Vale dizer ainda que apostar nessas ferramentas é uma forma de ter ideias para futuras pautas, já que são apresentadas palavras-chave relacionadas que também podem fazer sentido para o seu negócio. 

Visualize a jornada de compra

Ao planejar o conteúdo que será produzido é essencial visualizar qual a jornada de compra da sua persona, ou seja, qual o caminho que ela precisa seguir até descobrir que o seu escritório pode auxiliar na resolução do seu problema. 

Na etapa do topo de funil de vendas, por exemplo, o seu cliente sequer tem conhecimento de que possui um problema a ser resolvido. 

Nesse momento o ideal é que o seu escritório produza conteúdo que contribua com o seu aprendizado e descoberta, sem falar diretamente dos serviços que você presta.

Exemplo disso seria a escrita de um artigo divulgando uma decisão favorável ao contribuinte, expondo argumentos que podem ser utilizados para que determinado direito seja concedido.

Ao ensinar o seu cliente com assuntos que sejam de seu interesse, seu escritório acaba por ganhar confiança, sendo uma fonte de conhecimento em um primeiro momento e abrindo portas para uma possível contratação no futuro.

Isso sem falar no fato de contribuir com o papel social de advogado, que leva conhecimento aos cidadãos e alerta para direitos que devem ser garantidos pelo judiciário. 

Estando a sua persona ciente da existência de um problema, no meio de funil o conteúdo produzido já é voltado para a apresentação de soluções, momento em que os seus serviços podem ser citados dentre as opções possíveis.

Por fim, no fundo de funil busca-se destacar os benefícios de contratar os seus serviços para garantia de determinado direito, demonstrando sua expertise na área e o seu diferencial perante a concorrência. 

Quando o marketing jurídico é planejado no sentido de acompanhar o seu cliente em toda sua jornada de compra, ele passa a ser sua fonte de pesquisa ao longo desse caminho. Na prática, isso contribui para crescerem exponencialmente as chances do seu escritório ser contratado quando esse cliente decidir resolver seu problema. 

Divulgação do conteúdo

Depois de pronto, seu conteúdo precisa ser divulgado, de modo que ele alcance o máximo de clientes qualificados para o seu negócio. 

Essa divulgação pode se dar organicamente (sem custos) ou através da mídia paga, que se verifica quando os posts são patrocinados e impulsionados de forma segmentada, filtrados os interesses e características dos usuários. 

Nesse contexto, as redes sociais devem ser encaradas não como único canal de comunicação com seus clientes, mas também como uma forma de distribuição de conteúdo, sendo mais um meio de atração para assuntos foram discutidos mais profundamente em outros formatos (como artigos de blog, podcasts).

Uma vez que o site do seu escritório se encontra com conteúdos de qualidade e que são interessantes para a sua persona, chega o momento de utilizar as redes sociais como forma de divulgar esse mesmo conteúdo em diversos formatos e novas chamadas.

Um artigo de blog pode ser desmembrado em vários posts para o Instagram, Facebook e Linkedin, sendo uma forma de viabilizar que mais pessoas tenham contato com o seu escritório. 

Nutrição do relacionamento com o seu cliente

Nutrir o relacionamento com o seu cliente é outra etapa do marketing que não pode ser deixada de lado. 

Encaminhar uma sequência de e-mails após baixar um material gratuito, por exemplo, é uma forma de se fazer lembrar, sempre deixando claro para a sua persona que ela poderá contar com os seus serviços. 

Como exemplo podemos citar o empresário que baixa um checklist com os direitos trabalhistas que ele deve respeitar na contratação dos seus funcionários. 

Após esse primeiro contato é interessante que ele continue recebendo conteúdo relacionado ao tema e que vá contribuir de alguma forma com o seu problema. 

Enviar a essa base novos artigos produzidos, posts de redes sociais, podcasts e vídeos é uma forma de continuar agregando valor e nutrindo esse relacionamento que no futuro pode converter para o fechamento de um contrato

Veja também:

Experiência do cliente na advocacia: saiba como se destacar!

Dica bônus para o seu Marketing Jurídico

Além de todas as dicas de hoje, outro ponto essencial para conquistar e fidelizar é deixar claro à sua clientela quais são os diferenciais de ter o seu escritório como parceiro. 

Uma forma que vem sendo encontrada por escritórios e departamentos jurídicos para demonstrarem o seu valor é através do investimento em tecnologia. 

Somando aos anos de expertise, especializações e prática forense, a análise de dados com uso de inteligência artificial vem sendo um grande diferencial de profissionais que comprovam a constante busca pela modernização e qualidade dos seus serviços. 

Nesse contexto, a jurimetria, que consiste na aplicação das estatísticas dos dados ao Direito, possibilita que advogados atuem de forma mais assertiva, baseado em números estratégicos e em informações que só são acessíveis em razão da tecnologia.

Com uso de ferramentas como essa é possível responder os questionamentos feitos pelos clientes, viabilizando que teses sejam elaboradas com maior segurança e que a atuação do profissional seja orientada pelos dados de processos disponíveis nos sites dos tribunais.  

Saiba como a jurimetria pode ajudar o seu marketing jurídico baixando aqui guia gratuito sobre os seus benefícios.

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