Negociação para advogados: 5 técnicas de PNL para negociar melhor - Turivius
loader-logo

Morgana Alencar

Avatar
Advogada, Membro da Comissão Especial de Direito Digital da OAB/SP e escritora 

Negociação para advogados: 5 técnicas de PNL para negociar melhor

Turivius: sua nova forma de fazer pesquisa jurisprudencial tributária

Como veremos ao longo deste artigo, a PNL ou Programação Neurolinguística é uma importante metodologia que agrega ao mundo dos negócios o desenvolvimento de habilidades interpessoais e, inserida no contexto jurídico, contribui com técnicas de negociação para advogados. 

Segundo a Sociedade Brasileira de Programação Neurolinguística (SBPNL), PNL consiste na “metodologia que foca no alcance da excelência, ou seja, auxilia uma pessoa a atingir os resultados que deseja em sua vida, criando modelos a partir de atitudes de sucesso”.

Sobre a PNL, a SBPNL afirma ainda que “está completamente relacionada com resultados no âmbito pessoal quanto profissional”

Visando demonstrar os benefícios da PNL para advogados, este conteúdo terá como enfoque a utilização de técnicas no contexto de escritórios e departamentos jurídicos, principalmente no que se refere à negociação e comunicação com clientes, podendo ser usada também com demais pessoas que façam parte da sua rotina. 

Leia também: 

Liderança na advocacia: como ser um bom líder e motivar sua equipe

Negociação para advogados: 4 técnicas da PNL para negociar melhor

1) Rapport

Ao nos aproximarmos das pessoas com quem estamos nos comunicando, seja através de uma linguagem corporal parecida, tom de voz ou uso de expressões semelhantes, contribuímos para que o outro se sinta mais à vontade e propício a estabelecer uma relação de confiança.   

Sabemos que um grande diferencial nos dias de hoje é a experiência do cliente, sendo algo que pode aproximar ou afastar aquele que é essencial para o sucesso do seu negócio. 

Como diz o ditado, a primeira impressão é a que fica, por isso a importância de desde o primeiro momento demonstrar, através do rapport, que você está prestando atenção nos problemas que estão sendo compartilhados pelo seu cliente e ouvindo-o com empatia. 

Dessa forma, você contribui para que ele perceba sua disposição em encontrar as melhores soluções para os seus problemas.  

Para saber mais sobre como usar o rapport na advocacia, assista:

2) Ancoragem

A ancoragem é outra importante técnica de PNL que consiste em criar uma referência primária para ser tomada como base pelo seu cliente ou prospect, de modo que torne o cenário mais propício para chegar ao resultado que você está buscando. 

Essa técnica funciona porque temos a tendência de nos fixarmos na primeira informação recebida, ou seja, a primeira referência tem o poder de tornar a segunda mais atraente ou estabelecer um parâmetro seguro para futura negociação. 

Na prática, você poderá designar primeiro o prazo para realização de determinado serviço jurídico ou o valor a ser pago a título de honorários advocatícios. 

Por exemplo, se você diz inicialmente que o valor de um serviço é X reais e depois informa ao seu cliente que fará um desconto, caso ele feche o contrato até determinado dia (gatilho mental da escassez), essa primeira ancoragem de preço será útil para tornar mais evidente a vantagem de aproveitar esse desconto

Outro exemplo é quando você informa que realizará determinada entrega em 10 dias e quando seu cliente solicita prazo menor, você reduz para 7 dias. 

Com a primeira ancoragem, o segundo prazo se torna bem mais atraente e vantajoso do que se você apenas o oferecesse a ele inicialmente e não aceitasse flexibilizar sua proposta. 

A ancoragem também pode ser utilizada para destacar o benefício de fechar um contrato por prazo superior através da comparação entre os preços dos modelos de contratação, o que evidencia o custo-benefício de ter o serviço contratado por mais tempo. 

Assim, o seu cliente é beneficiado com um preço mais interessante e o seu escritório passa a contar com uma receita recorrente, contribuindo para aumentar seu faturamento e garantir maior previsibilidade de caixa

3) Concentre-se nos interesses e não nas posições

Outra dica de PNL para advogados colocarem em prática é o foco no interesse que está por trás de cada posição.  

São os interesses que levam as pessoas a adotarem determinada posição ou posicionamento e não o contrário. 

Negociação para advogados

Imagem obtida no Curso Negociação e Influência da Escola Conquer

Enquanto a posição se traduz no que o outro diz que quer, buscar o interesse é compreender por que eles querem aquilo

Assim, para uma negociação de sucesso é preciso entender quais são os interesses dos envolvidos, de modo que mesmo quando são adotadas posições opostas, você consiga entender os reais interesses para chegar a um acordo que seja mais interessante para ambos os lados. 

Para mais dicas sobre negociação, assista à palestra abaixo ministrada por William Ury, autor do livro “Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões”: 

4) Faça perguntas abertas

Como vimos no tópico anterior, é preciso descobrir o interesse e a motivação por trás de uma posição. Sendo assim, fazer perguntas abertas e que não limitem a fala do seu cliente contribui para que você consiga mapear interesses e entender sua real opinião. 

Através de perguntas abertas você tem a oportunidade de conhecer melhor o seu cliente e estabelecer com ele uma conexão, entendendo o que é importante para ele, o que vai orientá-lo(a) a priorizar aquilo que é do seu interesse ou mesmo auxiliá-lo(a) no momento de contra argumentar para mostrar a sua visão de especialista. 

5) Técnica ganha-ganha 

Como o nome dá a entender, a técnica do ganha-ganha tem como objetivo assegurar vantagens a todos os envolvidos na negociação, sendo importante para a construção de uma relação de confiança e para a fidelização daquele que já é ou pode vir a se tornar seu cliente.  

Vale dizer que há hoje no mercado ferramentas que auxiliam os advogados a atuarem com maior previsibilidade, o que facilita, por exemplo, durante o momento de negociação de um acordo. 

Esse é o caso da Jurimetria, tecnologia que, através da análise estatística aplicada ao Direito, possibilita que o profissional consiga demonstrar ao seu cliente ou à parte contrária as chances de êxito em um processo e agrega como uma argumentação objetiva e baseada em dados durante o processo de negociação

Deseja saber mais sobre a Jurimetria? Baixe aqui o e-book para aprofundar no tema!

e-book jurimetria e direito

————————–

A missão da Turivius é transformar a inovação e tecnologia em valor agregado aos seu serviços jurídicos, contribuindo para a alta performance em escritórios de advocacia e departamentos tributários de empresas de grande porte. 

Peça uma demonstração!

Inscreva-se para receber notícias

Não perca nenhuma notícia publicada no blog da Turivius!

Turivius: sua nova forma de fazer pesquisa jurisprudencial tributária

Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on facebook
Share on twitter
Share on email

Publicações Relacionadas