Jornada do cliente na advocacia: entenda como funciona!
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Morgana Alencar

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Advogada, Membro da Comissão Especial de Direito Digital da OAB/SP e escritora 

Jornada do cliente na advocacia: entenda como funciona e comece a aumentar sua receita.

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Você sabe como funciona a jornada do cliente na advocacia e como utilizá-la para fechar mais contratos e conquistar mais clientes? 

Segundo o Hubspot, a jornada de compra consiste na trajetória que os consumidores percorrem até chegarem ao momento final de compra

No artigo de hoje, responderemos como as etapas da jornada de compra devem estar presentes na estratégia de marketing do seu escritório de advocacia, contribuindo para atração e conquista de novos clientes. 

Leia também:

Marketing jurídico: 5 dicas práticas de como utilizá-lo no seu escritório de advocacia

Jornada do cliente na advocacia: como funciona?

Para a RockContent, a jornada de compra representa o caminho percorrido pelo consumidor até que ele finalmente decida contratar determinado serviço ou produto. 

Eles descobrem a existência de um problema ou necessidade, consideram a solução e depois decidem qual opção contratar.   

As etapas da jornada de compra devem ser encaradas como um passo a passo rumo a uma potencial venda. 

Ou seja, devem ser vistas como uma oportunidade de iniciar e nutrir o relacionamento com um cliente que possa vir a fechar um contrato com o seu escritório.

A seguir veremos as etapas da jornada de compra e como conciliar a produção de conteúdo do seu escritório para cada uma delas. 

Passo 1 – Aprendizado e descoberta

O fato do seu cliente desconhecer a existência de um problema não significa que ele não tenha um (ou vários).

E se ele sequer sabe que tem um problema, como poderia ver valor em uma abordagem de venda, em que se busca fechar um contrato? 

Na fase de aprendizado e descoberta é preciso compreender que o consumidor ainda está no início da sua jornada, não sendo esse o momento propício para uma venda. 

Consideremos o contexto em que você possua um escritório com foco em Direito Tributário. 

Um exemplo poderia ser o cliente que está pesquisando na internet sobre declaração de Imposto de Renda e encontra um artigo do seu escritório que informa o passo a passo de como declarar IR de forma online. 

Nesse momento ele não está pretendendo contratar um advogado para sanar problemas tributários, mas passa a ter o primeiro contato com o seu escritório, sendo uma oportunidade para começar a gerar valor para esse potencial cliente. Você pode, por exemplo, enviar novos artigos sobre esse tema para esse cliente por meio de uma newsletter.  

Você pode até ir além e  produzir e-books e webinars sobre assuntos que sejam de interesse do seu público. Esses formatos são ótimas opções para atraírem mais potenciais clientes para o início da jornada. 

Passo 2 – Reconhecimento do problema

É nessa fase que o cliente percebe que tem um problema ou que poderá ter um no futuro, caso deixe de observar os riscos e de tomar as medidas necessárias.. 

Aqui, ao perceber que a declaração de Imposto de Renda é um assunto que constantemente gera dúvidas, o advogado(a) pode mapear outro possível tema para conectar com o citado na fase anterior.

Você poderá propor, por exemplo, um conteúdo que apresente cuidados que devem ser tomados na elaboração da declaração de IR. 

Ainda, outro exemplo de conteúdo a ser produzido, pensando agora no cliente que também possui uma empresa ou trabalha como gestor, pode ser a pauta “Como fazer um planejamento tributário em 5 passos”.  

A produção de conteúdos para a fase de reconhecimento do problema deve ter como objetivo fazer um alerta para o leitor, abrindo os seus olhos para o que pode acontecer caso ele cometa erros durante o processo. No caso, qual o risco para suas finanças pessoais ou quanto sua empresa deverá recolhar a mais em tributos caso ele não contrate um tributarista para lhe aconselhar. 

Nesse momento seu objetivo é trabalhar a dor da sua persona (cliente ideal), demonstrando quais riscos ele corre e como não cometê-los. 

Passo 3 – Consideração da solução 

Na etapa de consideração da solução, o seu cliente possui mais informações acerca de determinado tema e já sabe que tem um problema passível de solução. 

Sendo assim, a produção de conteúdo na etapa de consideração da solução tem como objetivo apresentar possíveis soluções disponíveis, demonstrando o seu serviço como uma das formas de resolver esse problema.

Pensemos no exemplo em que o mesmo usuário que estava pesquisando sobre declaração de imposto de renda agora está preocupado com o recolhimento de impostos da empresa em que atua como gestor. 

Ao pesquisar sobre as vantagens do planejamento tributário, mais uma vez ele acaba acessando o seu site e reconhece que é o mesmo site que o ajudou a declarar seu imposto de renda. 

O propósito da jornada do cliente na advocacia, via marketing jurídico, é justamente a construção dessa relação de confiança, em que o blog do seu escritório de advocacia conquistou e entregou valor em momento anterior, passando a ser considerado potencial solução quando o problema estiver claro para o seu cliente. 

Se esse cliente tivesse que contratar um escritório, você acredita que ele estaria disposto a contratar o escritório do primeiro site que aparecesse na sua busca pelo Google ou preferiria saber mais sobre o escritório que ele já utilizou para pesquisas anteriores? 

Passo 4 – Decisão de compra

Chegamos à última etapa da jornada de compra, momento em que o seu cliente analisa as opções disponíveis e faz uma escolha. 

Uma vez que ele já conhece seu escritório através da produção de conteúdo, encontra-se mais propenso à contratação ao saber que tem um problema que pode ser resolvido com os seus serviços jurídicos.

Aqui devem ser destacados os diferenciais do seu escritório de advocacia e demonstrada a sua autoridade para sanar a dor do seu cliente.

Para aqueles conteúdos que forem mais estratégicos e próximos ao momento de compra, você poderá adicionar chamadas como “fale com um de nossos especialistas” e, assim, incentivar a conversão para um contato.  

Por que entender a jornada de compra pode aumentar sua base de clientes?

Os exemplos dados até aqui acontecem em um cenário ideal, em que o usuário realmente percorreu todas as etapas da jornada de compra. 

Na prática, nem sempre o seu cliente passará por todos os conteúdos previstos para cada etapa da jornada de compra. 

Assim, tanto é possível que ele percorra todas as etapas e, ao fim, não contrate seus serviços jurídicos, como ele também poderá chegar no site ciente da existência do seu problema, consumir alguns conteúdos e já tomar iniciativa para saber mais informações sobre seu escritório. 

Dessa forma, quando o seu marketing de conteúdo é realizado de forma estratégica, passa-se a garantir que potenciais clientes que cheguem até o seu site consigam responder suas principais dúvidas sobre determinado tema. Assim, tende a ser muito mais natural que eles procurem os seus serviços na hora de uma possível contratação que de outro escritório que nunca ouviram falar. 

Por isso é tão importante compreender a jornada do cliente na advocacia para a produção de conteúdo relevante, apto a gerar resultados no futuro.  

Com um marketing de conteúdo bem feito, seu escritório de advocacia demonstra que não está apenas tentando vender, assumindo também o importante papel de ensinar o mercado, gerando valor e auxiliando a população na resolução dos seus problemas. 

Porque, sim, talvez seu cliente consiga resolver seu problema com um “simples” artigo de blog e não precise contratar seus serviços para tanto. Mas isso não significa que no futuro ele não precisará contratar seu escritório.

E quando esse momento chegar e um artigo não for mais suficiente para resolver seu problema, as chances de contratação aumentam quando ele se recorda da sensação de confiança, aprendizado e transparência que vem nutrindo com o seu escritório de advocacia. 

É nesse ponto que o seu marketing de conteúdo passa a contribuir tanto com a autoridade e relevância do seu escritório, como também com o aumento nos resultados financeiros, lucro e fechamento de novos contratos.

Leia também:

Planejamento estratégico do seu Marketing Jurídico: conquiste seus clientes em 5 passos

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