O que muda no momento de captar clientes na advocacia trabalhista que a diferencia das demais áreas do Direito?
Como veremos ao longo deste artigo, os seus esforços para prospecção dependem de quem é o seu cliente ideal, a pessoa que possui os problemas a serem resolvidos pelos seus serviços jurídicos.
É a partir da compreensão do contexto em que o seu cliente está inserido, bem como suas principais dores e desejo que seu escritório de advocacia trabalhista conseguirá elaborar uma estratégia eficaz para captação e fidelização. Vamos lá?
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Como ser um bom advogado trabalhista: um guia que todo iniciante na profissão precisa ler
Como captar clientes na advocacia trabalhista
Compreenda quem é o seu cliente ideal
Segundo o Hootsuite, a persona consiste na representação do cliente ideal para determinado negócio, devendo ser descrita com riqueza de detalhes e o mais próximo possível da realidade.
Assim, não se trata de um cliente real, mas sim de uma representação fictícia que possui as características daquele que seria o cliente ideal.
Diferente do público-alvo, ao pensar na persona para o seu escritório de advocacia trabalhista é essencial determinar características que vão além de idade, localidade e gênero, passando a compreender também sobre seus interesses pessoais e profissionais.
Algumas perguntas importantes a serem feitas para compreender a sua persona:
Como ela consome no mundo real e no mundo virtual? Onde faz suas pesquisas antes de contratar serviços ou adquirir produtos? Quais são seus interesses? Como ela aproveita suas horas de lazer? É casada ou solteira? Qual seu ramo de trabalho? Quais são seus problemas e incômodos? Quais são seus sonhos?
Assim, o diferencial quando se tem uma ou mais personas é justamente a possibilidade de mapear o comportamento do seu cliente como um todo, direcionando seus esforços para prospectá-los a partir do que se entende como suas maiores dores (problemas) e desejos (sonhos).
Produza conteúdo personalizado
Entender quem é a sua persona e quais dos seus problemas podem ser resolvidos pelo seu escritório de advocacia trabalhista acaba tornando mais eficaz e direcionada a produção de conteúdo.
O marketing de conteúdo consiste em importante frente do Inbound Marketing, em que se busca a educação do cliente, com a entrega de conteúdos que agregam valor e auxiliam na resolução de problemas.
Aqui é preciso destacar que a produção de conteúdo só passa a fazer parte do marketing de conteúdo quando feita de forma estratégica, considerando a jornada de compra percorrida pelo cliente.
Assim, uma estratégia de marketing de conteúdo vai muito além da publicação esporádica de posts nas redes sociais ou artigos de blog.
É necessário que o seu cliente reconheça a autoridade e relevância do seu escritório de advocacia trabalhista através da entrega de conteúdo relevante.
Para entender mais sobre produção de conteúdo e jornada de compra, leia também:
Jornada do cliente na advocacia: entenda como funciona e comece a aumentar sua receita
Ao utilizar a produção de conteúdo como forma de captar clientes na advocacia trabalhista busque assuntos que façam parte da realidade da sua persona, seja ela o empregador ou empregado.
Uma forma de você ter ideias para conteúdos trabalhistas é acompanhando comentários feitos nas suas redes sociais, demais sites jurídicos, vídeos no Youtube e ferramentas como o Google Trends.
Nesses canais você conseguirá mapear quais temas estão mais presentes na rotina dos seus potenciais clientes.
Desse modo, você poderá aproveitar esses canais para mapear as principais dúvidas e produzir conteúdos para respondê-las.
E, lembre-se, você também poderá ter insights ao conversar com aqueles que já contrataram seu escritório.
A cada contato feito com o seu cliente, procure perceber uma oportunidade para resolver as mesmas dúvidas de outras pessoas que estão inseridas na mesma realidade.
Alguns temas que podem ser do interesse do cliente do escritório de advocacia trabalhista: abandono de emprego, suspensão de contrato de trabalho, justa causa, pagamento de adicional de insalubridade, como calcular rescisão, FGTS, impactos trabalhistas do home office, etc.
Importante destacar aqui que os mesmos temas podem ser interessantes tanto para o empregado, quanto para o empregador, sendo necessário apenas mudar a abordagem a depender de quem é o seu cliente.
Deseja entender mais sobre marketing de conteúdo? Assista também ao vídeo abaixo!
Comunique-se no tom e linguagem corretos
Comunique não apenas o conteúdo certo, mas também no tom e linguagem corretos.
Nesse ponto é importante estar atento ao dia a dia do seu cliente.
Ele é mais ou menos formal na forma de se comunicar?
Não é nova a discussão que gira em torno do excesso de juridiquês e, portanto, vale o lembrete quanto à comunicação mais próxima da realidade da sua persona.
No que se refere ao Direito do Trabalho, até mesmo em razão da histórica condição de hipossuficiência e vulnerabilidade por parte do empregado na relação de trabalho, a informalidade já se faz mais presente que em outros ramos do Direito.
Você já ouviu falar no Visual Law?
Ao tratar sobre o Visual Law, o site The Legal Technologist relembra que os principais usuários das leis são os cidadãos e não os advogados ou demais profissionais do Direito.
Daí a importância de ser aplicado ao Direito a visão de que o cliente é o centro de tudo, de modo que a comunicação seja facilitada, com uma linguagem simples e uso de recursos do design sempre que esses contribuírem para o entendimento.
Saiba mais sobre o Visual Law e como esse recurso vem sendo utilizado por seus colegas de profissão. Veja também:
Visual Law: o que é e como utilizá-lo
Invista em marketing jurídico (no canal adequado!)
Não é novidade a importância do investimento em marketing digital.
E esse recurso ganhou ainda mais destaque com a crise provocada pelo coronavírus e a necessidade de se fazer lembrar no ambiente virtual.
Por outro lado, você deve ter percebido que o bombardeio de informações ocorre desenfreadamente desde então.
E é exatamente isso que você não deve fazer com o marketing do seu escritório de advocacia trabalhista.
Como vimos no tópico anterior, é preciso compreender quem é o seu cliente ideal.
Entender quais são suas dores e desejos, bem como quais canais ele costuma utilizar para fazer sua pesquisa online. Ter isso em mente fará toda diferença na forma de captar clientes na advocacia trabalhista.
Imagine que o seu foco é o empresário.
Certo, temos o primeiro direcionamento, só que precisamos ir além.
Se esse potencial cliente for proprietário de uma empresa de médio ou grande porte é mais provável que ele esteja presente no LinkedIn que no Instagram.
Por sua vez, sendo ele um microempreendedor individual, talvez esteja mais habituado ao uso de Instagram e Facebook.
Da mesma forma, não basta definir que a sua persona é o empregado e tentar uma comunicação com ela através da produção de conteúdo.
Para impactá-la de verdade é essencial investir em marketing no canal certo, compreendendo qual costuma ser o seu ramo de atuação, o porte da empresa em que trabalha, seu nível de escolaridade, etc.
IMPORTANTE: não presuma! A compreensão da sua persona e, consequentemente, um marketing personalizado, não acontece do dia para a noite. Por isso, não tente presumir o canal de comunicação adequado. Faça testes e analise os resultados para entender onde o seu cliente está e como manter esse diálogo com ele.
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Planejamento estratégico do seu Marketing Jurídico: conquiste seus clientes em 5 passos
Não se esqueça do bom e velho networking
A presença online em redes sociais como o LinkedIn, bem como a participação em eventos ou webinars deve ser encarada como oportunidade de investir em networking, que também é um valioso veículo para captação de clientes na advocacia trabalhista.
Quando as possibilidades de atuação no Direito são infinitas e a especialização dos profissionais algo cada mais valorizado, não é de se admirar que o networking seja importante recurso para prospecção de clientes.
O engajamento online e offline com outros advogados além de contribuir para o compartilhamento de conhecimento deve ser visto como uma oportunidade da conquista de possíveis indicações.
Assim, ampliar a sua rede de contatos só trará impactos positivos para o seu escritório de advocacia, que pode ser futuramente beneficiado com indicações por parte de colegas de profissão.
Imagine o exemplo que um cliente do seu escritório de advocacia trabalhista esteja com questões pendentes com o fisco e deseje contratar um advogado tributarista.
Quando você indica um advogado tributarista do seu ciclo, tanto ajuda um colega de profissão, como também seu cliente, que recebe uma indicação de confiança, evitando horas de pesquisas e possíveis frustrações por uma contratação equivocada.
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Marketing jurídico: 5 dicas práticas de como utilizá-lo no seu escritório de advocacia
Conclusão
Para captar clientes na advocacia trabalhista é preciso dominar muito além do conhecimento da legislação.
Quanto mais você compreender quem é o seu cliente e qual jornada ele percorre até chegar ao seu escritório trabalhista maiores são as chances de aumentar sua carteira no futuro.
Esteja presente online e offline, invista em inovação no seu escritório e continue buscando se conectar com aquele que sustenta o seu negócio.
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